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国产工业机器人开拓市场空间的三大优势。

大学仕 2021-11-02 09:22

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　　2020年，中国四大家族的机器人价格比国内同类型工业机器人高出40％左右。目前国内工业机器人整体规模还很小。未来随着行业的快速发展和国产品牌渗透率的不断提升，国产供应商和集成商的规模优势将逐步体现，成本端仍有下降空间。

　　国内主要机器人供应商在国内拥有成熟的分销渠道和快速的售后服务响应，海外分销体系和售后服务也逐步完善。

　　在销售渠道方面，国内机器人供应商主要采取直销、代理销售或两者结合的方式。
　　直销模式的优势包括：1）与客户建立直接联系，更高效地了解市场需求；2）降低销售环节和渠道成本；3）可根据不同情况实现个性化销售，增加客户满意度，提升品牌力；4）便于管理，提高整体运营效率。
　　销售模式的优势包括：1）有利于公司将资源和精力集中在产品开发和业务拓展上；2）专业的代理团队可以实现利益最大化，加速市场拓展。
　　在售后服务方面，国内机器人供应商基本可以做到：1）服务方式多样化：提供线上线下服务，在客户授权下提供远程协助服务；2）快速响应服务：采用自营直营服务模式，服务网点覆盖面广，可帮助客户尽快解决问题；3）定期个性化服务：对售出的产品实行“一年保修、持续服务、每季度例行保养维修一次”的售后服务，在保修期外以优惠价格帮助客户解决问题、升级技术。
　　例如，伊斯顿在中国有70个办事处和联合保障点，140多个运动控制代理商，工业机器人系统集成商和60个渠道。同时提供线上线下服务。除了线下承诺24小时内响应客户需求外，埃斯顿还可以在客户授权下，与云平台合作，通过远程服务核心单元为客户提供服务。
　　Tustar在中国有30多个服务办事处，累计营业额超过1万客户，覆盖20多个省份，产品和服务覆盖海外30多个国家。2021年渠道下沉将进一步加剧，办事处数量有望增至60个。Tustar实行“一年保修、持续服务、每季度例行保养维修一次”的售后服务，在保修期外以优惠价格协助客户解决问题、升级技术。为不同区域市场的客户提供个性化服务。
　　国内可推广的工业机器人市场份额还是比较大的，在一些细分赛道上优势明显。国产品牌的主要优势是本土化、成本控制和全产业链。国产化的优势在于国内工业机器人供应商在国内拥有完善的营销网络和售后服务体系，客户享受到更高效便捷的服务。成本控制的优势是海外供应商的成本在进口关税和经销商布局方面还是比较高的。国产机器人规模效应形成后，对于上游的议价能力增强，成本控制能力可以进一步提升。全产业链优势不断显现，国内工业机器人供应商不断完善技术体系，提高核心零部件自制率。在成本端优势明显、售后服务响应迅速的背景下，国内供应商和集成商迅速探索细分领域的应用场景，不断提升国产机器人的渗透率。